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展覽會中與客戶溝通的藝術技巧-展會公司分享銷售技巧

文章來源:www.52expo.net文章作者:展台設計搭建公司小编发布时间:2019-06-05 11:12:12浏覽次數:
[導讀]:李小姐是某公司的采購員,每逢建材、家居或文具類的展會李小姐都要光顧,采購一些公司計劃中的材料或辦公設備。在上海家具展會上,記者恰逢采購的李小姐,與她一起摸索家具展的情況。

  李小姐是某公司的采購員,每逢建材、家居或文具類的展會李小姐都要光顧,采購一些公司計劃中的材料或辦公設備。在上海的家具展會上,記者恰逢采購的李小姐,並與她一起摸索家具展的情況。

  此次出行,李小姐是要爲公司選擇一款會議桌椅。在浏覽近半個展覽設計廳的時候,李小姐駐足到一個很有新意的展廳面前浏覽這裏的陳式品。

  參展人員十分熱情,一見到李小姐在一款桌前觀看時,走到李小姐面前介紹:“您真的很有眼光。正如您現在所見到的,這套會議桌椅的設計是高質量的,而且材料質地上乘的,這麽豪華的桌子,放在您的公司裏,一定可以大大提升您公司的氣質。”

  李小姐輕聲答到:“這個,我倒不是很重視。你能給我講講它具體構造嗎?比如說高度、邊角之類的……”

  參展人員熱情地回答說:“當然可以,這套桌椅設計十分獨特,其邊角都是采取歐洲複古風格……”

  李小姐搖搖頭,打斷了他的話,笑笑說:“你說得這些似乎並不是我感興趣的。我比較關心……”參展人員立刻接過她的話說:“我知道您想說什麽!這套家具采取了典雅的象牙紫色,而且是用上乘的木料,外面還有保護層,我保證它的使用壽命可以在20年以上。

  李小姐很無奈,再次重複道:“你說的這些,我都相信,也可以感覺的到。不過,我想你誤會我的意思了,我更關心它的……”顯然,李小姐本想說:“我更關心是否適合我所在的企業用,這款桌子所配的相關椅子是多少付?”

  然而沒等她說完,銷售員便搶過她的話說:“我們公司特別爲這套桌椅配置了一些茶具。這樣,無論是您的員工還是您在會見客戶時都可使用。此外,如果你買全套的,我們可以給你優惠價……”

  李小姐打斷了他的話:“對不起,我想我不需要了,謝謝你。”

  爲什麽這位參展銷售員說了那麽多好處———質量、價格等,卻沒能吸引住客戶,反而還打消了客戶的購買激情呢?

  如何和客戶溝通應該說是很多參展人員比較糾結的問題,也是很難把握的。而究竟如何做好這一點,當我們面對客人時掌握多一點主動,占據有利的位置同客人溝通呢?我們邀請到了金匠廣告國際銷售部的工作人員說一下他們的感受與看法。

展览会中与客户沟通的艺术技巧

  與客戶溝通要因人而異。

  記者:從展會角度來看,有用的溝通就是營銷人員在展會上與潛在的客戶保持聯系,及時把企業的産品介紹給客戶的一個有用的方式。那麽,在展會上,參展商應該如何與客戶進行溝通呢?

  金匠廣告國際銷售部:行業展會雲集了衆多的産品和商家,要讓自己的企業與産品在同行中脫穎而出,讓客戶牢記,重要的就是要突出“異”。

  記者:去同存異,如何用做到“異",在複雜的展會面前贏得高頻率的溝通內融,參展商應該注意哪些問題?

  金匠廣告國際銷售部:企業參展的一個重要目的,就是通過展會直接與客戶進行面對面的交流。但即使是專門展會,前來參展的客戶所涵蓋的範圍也相當廣泛:有技術人員采購人員,還有負責收集市場信息的情報人員。

  對于技術人員來說,比較想了解的是新産品的研發進度和價位;對采購人員來說,尋找産品供應商是他們的主要目的;而對情報人員說,目的則是收集較新的研發方案、産品性能等信息,在此之上做比較分析,幫助企業進行生産研發。

  由于不同客戶的關注點也不同,針對不同客戶的咨詢派出適合的人員與其溝通,將能更好地解決客戶提出的問題,增加他們的滿意度。因此,企業需要事先做好充足的准備,比如産品資料、産品報價單、溝通者的名片等等。這是展會上參展人員在針對不同的觀衆做出的比較好的回應,也充分增加了客戶對企業的印象。

  要多問多聽,及時了解客戶的需求。

  記者:如前面所述的例子,我們可以看得出,銷售人員從見到李小姐到她離開,一直在用極富誘惑力的詞彙介紹他們企業的産品。但李小姐,結果選擇了離開。

  金匠廣告國際銷售部:在展會上,如同李小姐所面對的銷售人員很多,在他們與客戶的溝通中,他們沒有與客戶達成一致,客戶很快便失去了。

  以上就是展會公司小編分享的展覽會中與客戶溝通的藝術技巧,希望對您參加展會提高銷售業績有所幫助!